Segmentação de leads: Como ter uma campanha de Inbound Marketing mais assertiva

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Como a segmentação ajuda na conversão?
Quais os benefícios da segmentação de leads?
Como segmentar os leads para ter mais assertividade?

Para que a estratégia de Inbound Marketing seja eficiente e gere mais conversões para a empresa, não basta direcionar conteúdos para os leads obtidos de forma aleatória. Se o objetivo é que a conversão aumente, é preciso saber como trabalhar a segmentação de leads.

Basicamente, a segmentação de leads consiste em um conjunto de práticas que visam filtrar e agrupar os leads em diferentes estágios de evolução na jornada de compra.

Dessa forma, é possível direcionar para esses leads os conteúdos mais adequados para o estágio em que se encontram.

Então, continue a leitura e veja como ter uma campanha de Inbound Marketing mais assertiva com a segmentação de leads.

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Como a segmentação ajuda na conversão?

Atualmente, a principal característica das estratégias de marketing digital bem-sucedidas é a preocupação com a experiência do cliente em cada ponto de interação com a marca.

Por isso, criar campanhas mais segmentadas e personalizadas, focando em perfis específicos dos leads é uma excelente forma de fazer com que a jornada de compra seja mais rápida e satisfatória.

Assim, o objetivo da segmentação é separar os leads em grupos com perfis mais específicos, conforme suas características pessoais e o estágio da jornada de compra em que se encontram.

Com essa organização, a equipe de marketing tem condições de direcionar ações de marketing específicas, focadas nas características e necessidades desses agrupamentos, e no momento mais adequado.

Quais os benefícios da segmentação de leads?

Além de aumentar a conversão, a segmentação de leads proporciona uma série de benefícios muito importantes para as empresas. Destacamos os principais deles a seguir.

Recolhimento de informações para criar fluxos de nutrição de leads

Para segmentar os leads é necessário obter informações sobre o seu perfil e comportamento. Essas informações podem ser utilizadas não apenas para planejar ações e estratégias específicas de Inbound Marketing, mas também para criar um fluxo de nutrição que planeje a interação com os leads em todas as etapas da sua jornada de interação com a marca.

Identificação do melhor canal de comunicação para contatar grupos de leads

Dependendo do canal de contato, os leads de diferentes perfis podem reagir de forma melhor ou pior. Assim, a segmentação pode também ser uma forma de identificar quais os melhores canais para determinados grupos de leads, o que vai favorecer sua receptividade aos conteúdos e mensagens e, consequentemente, o seu potencial de conversão.

Aprimoramento da experiência do cliente

Toda atenção dada às necessidades dos clientes será encarada como um fator positivo para a sua experiência. E isso deve começar pela estratégia de marketing, pensando na forma ideal de abordar cada lead.

Melhoria de métricas como ROI e CAC (Customer Acquisition Cost)

Com a segmentação de leads, será necessário gastar menos com anúncios e disparo de conteúdos pagos para conseguir converter os clientes, aumentando o ROI (Return Over Investment, ou Retorno Sobre Investimento) e diminuindo o CAC (Customer Acquisition Cost, ou Custo de Aquisição de Cliente).

Aumento da eficiência nas estratégias de Inbound Marketing

A partir dos resultados obtidos a partir da segmentação de leads, a equipe de marketing poderá aprimorar as estratégias adotadas, verificando, por exemplo, quais ações e campanhas obtiveram mais sucesso e por quê.

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Como segmentar os leads para ter mais assertividade?

Existem muitas formas de fazer a segmentação de leads a partir de informações obtidas sobre o público da empresa. Entre as formas mais comuns estão a segmentação por profissão, faixa etária, interesse em produtos específicos, gênero etc.

Porém, para obtenção dessas informações, existem passos essenciais, que devem fazer parte da rotina da estratégia de segmentação de qualquer empresa.

Levante de informações

O primeiro passo para segmentar os leads e começar a traçar uma estratégia de Inbound Marketing mais assertiva é levantar informações relevantes sobre os leads.

Nesse caso, quanto mais informações, melhor. Porém, além das informações que já citamos, como profissão, faixa etária etc., é importante descobrir qual a dor ou problema que aquele lead possui e como a sua empresa pode ajudar a solucioná-lo.

O comportamento dos leads deve ser acompanhado de perto, assim, outra atividade fundamental é o monitoramento dos conteúdos mais consumidos pelos grupos de leads.

Calcule o Lead Scoring

O Lead Scoring é uma forma de classificar os leads em pontos que refletem o quão preparado ele está para conversão.

Quando o lead atinge a pontuação considerada ideal, ele é então encaminhado para o time de vendas que dá sequência a abordagem mais indicada para conseguir a conversão.

Estruture as estratégias e processos

A partir das informações levantadas será possível determinar os fatores que motivam os leads a avançar na jornada de compra.

Dessa forma, a estratégia de marketing passa ser mais estruturada e conta com processos claros e bem definidos de como fazer os leads avançarem para a conversão.

Dicas para conversão de leads

Além de fazer a segmentação, ainda existem algumas práticas fundamentais para o sucesso na conversão dos leads. Então, para concluir este conteúdo, fique atento às dicas a seguir.

Produza conteúdos diferentes para cada etapa

Não use o mesmo conteúdo para atrair leads em estágios diferentes. Cada interação com os visitantes terá influência sobre a sua decisão de avançar ou não na jornada de compra. Por isso, os conteúdos devem ser pensados para atender a anseios específicos em cada estágio de compra.

Além disso, o público de uma empresa nem sempre é homogêneo, por isso, devem existir diferentes conteúdos, com diferentes abordagens para contemplar os diversos perfis que fazem parte da “audiência” da empresa.

Gere relatórios baseados nos dados levantados e nos resultados

Os dados levantados e os resultados alcançados com a implementação de novas estratégias de Inbound Marketing devem servir como base para novas interpretações e melhorias futuras.

Então, a empresa não pode deixar de aproveitar a segmentação de leads para produzir relatórios que ajudem a compreender e explicar a eficácia da estratégia.

Esses relatórios podem se basear em diversas métricas de Inbound Marketing, como:

Leads por canal;
Leads Qualificados;
Custo por Lead (CPL);
Custo por Clique (CPC);
Qualificação de Leads;
Tempo na página;
Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
Taxa de abertura de e-mail;
Taxa de clique de e-mail; e
Retorno Sobre Investimento.

Adote uma ferramenta de automação

A segmentação e a conversão de leads serão mais eficientes quanto mais integradas e qualificadas forem as atividades que envolvem.

Por isso, adotar uma ferramenta de automação em marketing é, muitas vezes, a melhor escolha para empresas em crescimento que têm dificuldades em lidar com processos complexos, porém separados em setores e sistemas diferentes.

Uma ferramenta de automação oferece a grande vantagem de eliminar boa parte do trabalho manual e contar com recursos para facilitar o trabalho da equipe de marketing, eliminando muitos erros e gargalos comuns no contexto de Inbound Marketing.

Então, se a sua empresa não mede esforços para aumentar a conversão e aprimorar práticas de Inbound Marketing para além da segmentação de leads, aproveite para aprender como as plataformas integradas aumentam a performance!