Você vai ler sobre:
- O que é funil de conversão em marketing?
- Por que mudar do funil de conversão para o funil em Y?
- Como funciona o funil de conversão em Y
O conceito de funil de conversão é conhecido por qualquer gestor de marketing e vendas com alguma experiência profissional, tendo como objetivo principal ajudar os leads a percorrerem o caminho até a conversão.
Porém, com a presença cada vez mais determinante do Inbound Marketing combinado ao Outbound Marketing para o sucesso das estratégias, o funil de conversão, como era conhecido, ficou obsoleto. Por isso, hoje cada vez mais empresas adotam o funil de vendas, ou funil de conversão, em Y, como modelo a ser seguido.
Proporcionando uma visão mais segmentada e detalhada dos leads em cada uma das etapas, o funil de vendas em Y tem se mostrado uma evolução necessária aos modelos tradicionais.
A seguir, você pode aprender em apenas alguns minutos tudo o que precisa saber para atualizar o funil de conversão no seu negócio! Continue a leitura e entenda porque você deve atualizar o funil de conversão para o funil em Y!
O que é o funil de conversão em marketing?
Você provavelmente já conhece a estrutura de um funil de conversão que segue o modelo tradicional. Ele segue a lógica dos passos que os consumidores realizam antes de efetuar uma compra, representando o seu aprendizado e evolução segundo as ações efetuados por eles e pelo time de marketing e vendas.
Por isso, basicamente, ele é dividido em:
- Topo - Atração e geração de leads;
- Meio - Educação e amadurecimento;
- Fundo- Conversão e fidelização.
O funil de conversão tradicional foi muito importante para servir como modelo de orientação para o planejamento dos times de marketing e como forma de avaliar o sucesso das estratégias relacionando a quantidade de leads obtidos pelas estratégias com o número de clientes convertidos.
Esse modelo tradicional certamente ainda tem sua importância, especialmente em pequenos negócios que estão estruturando suas estratégias de Inbound Marketing e Outbound Marketing, contudo, a visão de que essas duas abordagens devem ser concorrentes vem sendo gradualmente superada em empresas com visão mais inovadora sobre os processos de marketing e vendas.
Nesse contexto, o modelo do funil de conversão vem sendo adaptado para o funil de vendas em Y, que busca conciliar as estratégias de Inbound Marketing e Outbound Marketing.
Por que mudar do funil de conversão para o funil em Y?
Embora o funil de conversão tenha sua eficiência para planejamento e análise de dados, ele ainda trata todos os leads de forma genérica.
Assim, em um contexto de cada vez mais segmentação, uma adaptação no modelo do funil de conversão foi necessária para conseguir planejar um melhor tratamento e orientação para cada segmento de leads. Dessa forma, surge o funil em Y, no qual Inbound e Outbound trabalham de forma complementar para impulsionar a geração de leads qualificados.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing, ou marketing de conteúdo, busca atrair, converter e nutrir leads. Para isso, as empresas usam os seus canais de comunicação para distribuir conteúdo relevante para os usuários, como artigos, e-books, vídeos, podcasts, newsletters etc.
Na etapa de atração, é necessário levantar informações para mapear o perfil do consumidor da empresa e compreender quais são os canais de divulgação e tipos de conteúdo que geram mais engajamento para a futura prospecção dos leads.
Com isso, será mais fácil conseguir que mais leads avancem para a etapa de conversão, em que eles demonstram interesse na relação com a marca, para então serem nutridos com conteúdos recorrentes até realizar uma compra.
Contudo, vale lembrar que para que as estratégias de Outbound obtenham um bom desempenho, é necessário ficar atento às otimizações SEO para os conteúdos criados.
Outbound Marketing
O Outbound Marketing, por outro lado, está mais ligado aos modelos tradicionais de marketing, de buscar ativamente o contato com os potenciais clientes.
Antigamente, o Outbound Marketing era concebido na forma de anúncios e propagandas em mídias como rádio, jornal e televisão. E, embora essa ainda seja uma forma válida de Outbound, com a popularização da internet ela adquiriu novas formas, como o e-mail marketing, as propagandas em plataformas online, os pop-ups e os “Ads” em redes sociais e mecanismos de busca como o Google.
Na prática, os objetivos do Outbound Marketing são muito semelhantes aos do Inbound Marketing, buscando, basicamente, a captação, a conexão e a qualificação de leads.
Enquanto no Inbound a captação é passiva, e espera os leads reagirem aos conteúdos criados, no Outbound a captação é ativa e busca prospectar clientes.
Já a conexão consiste na nutrição do relacionamento criado por meio do envio de e-mails e contatos por telefone, oferecendo ofertas e vantagens para o cliente fechar o negócio.
Por fim, a qualificação tem como objetivo separar os leads considerados prontos para a conversão dos leads que ainda precisam de mais conteúdos e informações para se encaminhar à etapa de conversão.
Como funciona o funil de conversão em Y?
Como você pôde acompanhar, o Inbound Marketing e o Outbound Marketing trabalham de formas distintas para atingir um mesmo objetivo: realizar mais conversões.
E, enquanto no funil de conversão tradicional eles são tratados como processos separados, no funil em Y a inovação se dá justamente na possibilidade de usar as duas estratégias de forma complementar.
Agora você pode estar se perguntando: “Mas como isso funciona na prática?”.
Na prática, o monitoramento dos leads obtidos pelas estratégias de Inbound permite que os gestores entendam qual é o perfil dos consumidores da marca e, assim, com estratégias de baixo investimento e alta segmentação, é possível conseguir melhores resultados de engajamento.
Contudo, há leads que, por motivos diversos, acabam não avançando na jornada de compra. Nesse momento, o funil de venda em Y tem a capacidade de indicar esses leads estagnados e direcioná-los para que o time de marketing e vendas encaminhe-os para uma abordagem outbound, que contemple melhor as suas dúvidas e problemas.
O mesmo pode se dar pelo caminho inverso. Ou seja, leads captados pelo Outbound Marketing, que por algum não avançam na jornada, podem ser direcionados para as estratégias de Inbound Marketing, preparando-os de forma mais orgânica para a conversão.
Portanto, de forma simplificada, funil em Y funciona em dois fluxos:
- Outbound-Inbound- Leads que ainda não estão prontos para conversão são encaminhados aos fluxos de nutrição para serem educados e novamente conectados;
- Inbound- Outbound - Leads que apresentam pouco engajamento com os conteúdos são encaminhados à base de fishing para nova prospecção.
Dessa forma, muitos leads que poderiam ser considerados como “perdidos” têm o relacionamento com a marca reativado, podendo resultar em novas conversões.
Entender como aprimorar o funil de conversão para o funil em Y é muito importante para conseguir maximizar a geração e conversão dos leads. Outra atividade fundamental para o sucesso das estratégias de marketing é saber como mapear a jornada do cliente. Então, aproveitamos e deixamos como dica extra de leitura do conteúdo: “Mapeamento da jornada do cliente: como fazer?”.
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