Funil de Marketing: entenda como criar conteúdos para cada etapa
Time Lumis
Publicado
Um dos conceitos mais importantes para o crescimento de qualquer empresa é o funil de marketing ou funil de inbound. Compreender cada uma das etapas que levam o consumidor até o momento da compra é fundamental para aumentar sua geração de leads e vendas.
Ao conhecer a fundo cada uma dessas etapas, conseguimos analisar o comportamento dos leads de forma segmentada e montar estratégias específicas para levá-lo ao próximo estágio. Quer entender como funciona o funil de Marketing e descobrir qual tipo de conteúdo é o mais indicado para cada etapa? Então, aproveite a leitura!
O que é Funil de Marketing?
Para entender o que é o funil de marketing é importante refletir sobre o nosso próprio comportamento antes de fazer uma nova compra. Quando vamos realizar uma compra é normal passarmos por diversas “fases”. São exatamente essas etapas que representam o funil de marketing. Portanto, funil de marketing é a jornada que uma pessoa percorre até estar pronta para comprar um produto ou contratar um serviço.
Em outras palavras, o funil de marketing é a forma utilizada para visualizar e entender todas as etapas da jornada de compra, desde o momento em que os clientes em potencial descobrem que têm um problema que precisa ser resolvido até o momento em que estão maduros o suficiente para decidirem pela compra.
Entender cada uma das etapas do funil de marketing possibilita que as empresas tenham uma visão clara de cada passo que o consumidor percorre antes de realizar uma nova conversão. É importante tratar cada um desses passos como “mini conversões” que conduzem o lead ao longo das fases do funil até o fechamento do negócio. Ao analisar cada uma das etapas de forma isolada, é possível identificar com mais facilidade onde estão as maiores oportunidades de otimização, permitindo que você foque seus esforços naquilo que realmente vai trazer mais resultados para o seu negócio.
Entendendo cada etapa do funil de vendas
Bom, agora que você já sabe do que se trata o funil de marketing, vamos nos aprofundar em cada uma das etapas.
Portanto, para chegar ao fundo do funil uma pessoa passa por algumas fases: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução e Decisão de compra. Esses estágios podem ser divididos em várias etapas, que vão variar de acordo com o modelo de vendas da empresa. Porém, normalmente, o funil de marketing é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
Topo de Funil (ToFu):
O topo de funil é representado pelos estágios iniciais da jornada de compra, ou seja, é onde estão inseridas as fases de Aprendizagem e Descoberta e “Reconhecimento do Problema”. O objetivo aqui não é vender, é educar o mercado. Nesse estágio, o lead ainda não tem consciência de que possui um problema. A ideia aqui é ajudar as pessoas a identificar e reconhecer os problemas ou oportunidades de crescimento. Por exemplo, uma empresa deseja engajar seus colaboradores, mas não sabe como. Podemos oferecer conteúdos que expliquem o que é comunicação interna e como ela é importante para manter os colaboradores engajados.
Meio de funil (MoFu):
Passado o topo de funil temos a fase de consideração, que é quando o potencial cliente já tem consciência de que tem um problema e está buscando soluções para solucioná-lo. Voltando ao nosso exemplo anterior, o cliente já sabe que possui um problema de comunicação interna e está buscando soluções para isso. Será que um simples mural no corredor já é suficiente? Uma revista periódica? Uma TV corporativa? Uma intranet? A ideia aqui é mostrar porque a solução que você oferece é a mais adequada para ajudar o lead nos seus desafios.
Fundo de Funil (BoFu):
O fundo de funil é o estágio final de um processo de vendas, isso é, o momento onde o lead já sabe que tem um problema, já sabe qual solução é mais adequada ao seu cenário e agora está selecionando possíveis fornecedores. Voltando ao nosso exemplo, nosso lead já sabe que precisa investir em comunicação interna para engajar seus colaboradores, já sabe que uma plataforma de intranet é a solução mais adequada para ele e agora está decidindo qual plataforma contratar. Chegou a hora de vender! A ideia aqui é entregar conteúdos que ajudem o time de vendas a fechar o negócio.
Qual é o conteúdo mais adequado para cada etapa?
Não é de hoje que as pessoas procuram na internet por respostas para os seus problemas e desafios. É aí que o marketing de conteúdo entra em ação. Uma das melhores estratégias para manter uma régua de relacionamento e gerar valor para as pessoas ao longo de toda a jornada de compra é por meio do conteúdo. Para isso, basta investir nos formatos mais adequados a cada fase.
Para ficar mais claro, e você entender que formatos são esses, listamos abaixo quais são os tipos de conteúdo mais indicados para cada etapa do funil de vendas, confira:
Conteúdo para o topo de funil:
Bom, como vimos, o topo de funil é o momento de descoberta. Portanto, é o contato inicial que um potencial cliente terá com sua empresa. Tendo isso em vista, o principal objetivo desse conteúdo tem que ser educar o lead e despertar interesse.
Por isso, ainda não é tempo de citar sua empresa, muito menos os seus produtos. Nessa etapa o ideal é que os seus conteúdos chamem a atenção do consumidor. Os materiais devem ser claros, objetivos, de fácil compreensão e acesso, com o único intuito de educar e mostrar que a sua marca possui autoridade naquele tema. Os principais formatos para o topo do funil são: blog posts, newsletter, posts em rede sociais, ebooks, entre outros.
Conteúdo para o meio de funil:
Já no meio de funil, período onde o lead está considerando possíveis soluções para as suas dores de negócio, o conteúdo deve mostrar como a solução que a sua empresa oferece pode ajudar nesses desafios.
Como conteúdos para o meio do funil, podemos citar os templates, ferramentas, lives, entre outros formatos.
Conteúdo para o fundo de funil:
O fundo do funil é o estágio onde ocorre a decisão de compra do consumidor, logo é nessa fase que o usuário finalmente considera fazer negócio com você.
Os conteúdos devem servir para esclarecer eventuais dúvidas sobre seus produtos e serviços, “dar um gostinho” antes da compra, apresentar seus diferenciais de mercado. Por isso, invista em conteúdos cases de sucesso, trials, avaliação gratuita, entre outros.
Vale ressaltar, que todo tipo de conteúdo pode ser utilizado em qualquer etapa. Porém, é importante lembrar que cada etapa do funil cumpre uma função e por isso possui uma abordagem mais adequada, que acaba se tornando um gatilho para que o consumidor passe para a próxima etapa.